Aujourd’hui, la génération de leads se place au cœur des stratégies marketing. En effet, plus une stratégie génère de leads, c’est-à-dire plus elle entraîne des signaux positifs émis par des professionnels ou particuliers en réponse à cette campagne, plus elle démontre de l’efficacité du marketing d’une entreprise. Voyons quelle est la meilleure stratégie à adopter pour générer des leads. Inbound Marketing VS Outbound Marketing

Inbound & Outbound marketing, deux stratégies opposées

En termes de stratégies marketing, on distingue deux grands types de stratégies diamétralement opposées. Ces deux stratégies marketing ont pour but de promouvoir ou annoncer les produits et services d’une entreprise.

Outbound marketing, qu’est ce que c’est ?

D’une part, nous avons l’Outbound marketing. Cette stratégie est considérée comme « ancienne » et, est de plus en plus décriée par les spécialistes. Elle consiste à créer une relation à un seul sens, il n’y a que l’entreprise qui communique avec les clients potentiels, on peut le caractériser de « marketing sortant ». Les méthodes phares de l’Outbound peuvent être de deux types : les méthodes traditionnelles de l’ordre de la publicité médiatique (TV, radio, panneaux, magazines) ou les méthodes numériques sur les plateformes hors-média (courrier électronique, annonces sociales ou web). L’outbound peut aussi prendre des formes plus originales : participation à des foires commerciales, des séminaires, des appels internes à froid, et le télémarketing externalisé. C’est ce qu’on appelle le marketing de masse il n’y a pas de ciblage. C’est ce que la plupart des petites et moyennes entreprises font pour essayer de générer des ventes.

Inbound marketing, qu’est ce que c’est ?

D’autre part, nous avons l’Inbound marketing. Cette stratégie est assez moderne puisqu’elle s’appuie sur les nouveaux moyens de communication. La relation entre le client et l’entreprise est cette fois-ci à double sens. Le but étant que la promotion entraîne un retour positif des clients sur des plateformes dédiée afin de promouvoir l’entreprise de manière différente, c’est-à-dire par les clients eux-mêmes. Mais aussi que les clients viennent échanger avec les professionnels de l’entreprise via les sites web ou les réseaux sociaux qui proposent divers types d’échanges : les formulaires, le contact direct, l’appel à l’action… L’inbound marketing se focalise davantage sur l’aspect qualitatif du marketing. En créant un lien avec les clients, le marketing Inbound génère naturellement du trafic entrant.

Les atouts majeurs de l’Inbound Marketing par rapport à l’Outbound Marketing

Grâce à cette relation à double sens, l’Inbound Marketing est doté de nombreux atouts, le menant petit-à-petit à détrôner l’Outbound Marketing.

Premièrement, l’Inbound Marketing permet au client potentiel de se sentir plus proche de l’entreprise car il peut communiquer avec et suivre généralement ses campagnes de communication au plus près.

Ensuite, à l’opposé de l’Outbound, l’Inbound permet de créer une communication personnalisée et ciblée, ce qui est toujours plus plaisant pour le client, cela renforce d’ailleurs le sentiment de proximité.

Aussi, l’Inbound Marketing apporte un certain sentiment de « confiance » en l’entreprise grâce notamment aux avis clients et à la collecte données qu’il induit via la mise-en-place d’outils dédiés. Ce sentiment de confiance est favorable à la fois au client qui est toujours à la recherche du meilleur compromis mais aussi à l’entreprise qui verra sa visibilité et sa fiabilité accrue.

En plus de cela, l’Inbound marketing est une technique très avantageuse pour l’entreprise car elle permet de générer un trafic important avec la création de mots-clés essentiels à la recherche sur les moteurs spécialisés, le but étant que l’entreprise soit trouvée par le client plutôt qu’elle aille le chercher.

Comment & pourquoi générer des leads par l’Inbound marketing ?

C’est la génération de trafic qui va transformer les « inconnus » à la marque en « visiteurs », et cela va entraîner une conversion des visiteurs en leads.

La conversion des visiteurs en leads peut passer par différents outils proposés par l’entreprise :

  • L’appel à l’action
  • Les landing pages
  • Les questionnaires / sondages
  • Le formulaire de contact

Ces outils vont ensuite permettre de générer le lead grâce à la collecte de données.  Le générateur de ce lead, soit l’entreprise, peut cibler le visiteur afin de lui apporter une proposition au plus proche de ses attentes et donc d’explorer diverses possibilités de ventes. L’objectif final étant la vente, puis à terme, la fidélisation.

L’Inbound marketing est une stratégie plus intéressante à adopter pour générer des leads de par cette dimension à double sens. L’échange permet de cibler davantage le client et ses attentes. Par conséquent, on réduit la marge d’erreur et on optimise le processus de vente.

Nadia Soulé
Attachée de presse et ambassadrice Cybelimage

Passionnée de politique et de littérature, Nadia prépare un Master Community Management à l’INSEEC de Bordeaux. Avec une vocation évidente pour la rédaction, elle a déjà prêté sa plume au journal Bordeaux Gazette et au service des relations publiques de la Commune de Bègles. Blogueuse et sensible à l’actualité sociétale, Nadia écrit pour son blog : A la page.